CASE 03|システムエンジニアRさん(40代) 交渉が苦手なSEが、売主さんの「期限」を聞いて400万円下げた理由

「値下げの交渉って、どうも苦手なんですよね…」。会員のRさんは、入会したころによくそう話していました。Rさんは40代のシステムエンジニアで、奥さまと共働きの2人暮らしです。それが入会から1年4か月で、1棟目は木造アパート6戸(3,600万円)、2棟目は中古RCマンション14戸、2棟あわせた家賃収入は月に約75万円、手残りは約25万円というところまで来ました。

1棟目は、4,000万円で出ていた物件を400万円下げて購入できたそうです。ポイントは、買付を入れる前に、仲介さんに「売主さんは、いつまでに売りたい事情がありますか?」と聞いたこと。すると、相続で引き継いだ物件で、相続税を納める期限までに現金にしたい、という事情が分かりました。

そこでRさんは、金融機関の事前審査を先に済ませ、「この日までに必ず決済できます」と伝えたうえで、3,600万円の買付を入れました。結果、もっと高い買付を入れていた方よりも、Rさんが選ばれたのです。2棟目のマンションでも、まず売主さんの事情を聞くところから始め、購入後の修繕計画を丁寧に伝えたことが決め手になりました。

名取講師コメント
売主さんにとっては、「いつ確実に売れるか」が価格と同じくらい大事なことも多いと思います。実際には、仲介さんも、早く確実に終わる取引を売主さんに勧めたいものです。私も最初のころは、数字だけで押してしまい、仲介さんに苦笑いされたことがあります。

杉田講師コメント
価格の交渉より先に、相手が何に困っているかを聞く。仕事ができる方ほど、自然にできる交渉だと思います。融資の準備を先に済ませて「確実に決済できる」と示すのも、効果の大きい一手ですね。