指値が通るかどうかは「売主の意思次第」
不動産投資でしばしば話題になる「指値」。中古物件であれば交渉の余地がありますが、新築物件については、まず「指値はほぼ通らない」という前提を持っておくべきです。
指値が通るかどうかは、結局のところ売主の意思次第です。売主には価格を決める明確な理由があります。ローン残債があれば、その返済額に税金や仲介手数料を足したものが原価となり、そこに売主の利益分を乗せたものが売買価格になります。
「手紙を書いて感情に訴える」「積算評価を数値で並べて交渉する」といった手法がよく紹介されますが、買主側の理屈は売主の原価構造とは無関係です。売主は自分の計算で動いているため、どんな論理も刺さりにくいのが実情です。
新築物件で指値がほぼ通らない理由
新築物件は、建てる前の段階から土地購入・建築計画・収支プランニングまですべて事前に計算されて進んでいます。完成した建物をいくらで売るか、どれだけ利益を得るかは、着工前から決まっているのです。
自分がアパートを建てたとして、最初から激安で売るかどうかを考えてみれば、答えは明らかです。売主にとって、新築物件の価格を安易に下げる理由はありません。
例外はある、ただし要注意
もちろん例外もあります。立地ミスや建築コスト超過など「失敗した」新築物件であれば、指値が通ることもあります。ただし、そうした物件は購入後も苦労するケースが多いのが実態です。
売れ残りが続いている新築物件では、時間の経過とともに維持費が積み重なり、売主の気持ちが変化して交渉の余地が生まれることもあります。
交渉より重要なのは「業者との信頼関係」
数値論では説明できない部分として、仲介業者との関係性があります。売主と信頼関係を持つ業者が間に入ることで、通常は動かない交渉が動くケースがあるのです。
指値交渉に時間をかけすぎるより、適正価格で良い物件を素早く押さえることに集中した方が成果につながりやすいと言えます。良い物件には他の購入希望者も動いています。交渉を続けている間に先を越された経験がある方も少なくないはずです。
まとめ
- 指値が通るかどうかは売主の原価構造に左右され、買主側の論理は基本的に通用しない
- 新築物件は着工前から価格・利益が計算済みのため、指値はほぼ通らないと考える
- 売れ残り物件など例外的に交渉余地が生まれるケースもあるが、その物件自体にリスクがあることも多い
- 指値の本質は「価格を下げること」ではなく「適正な取引を実現すること」
- 交渉力よりも、日頃からの業者との信頼関係づくりが結果を左右する
レバレッジ型不動産投資を体系的に学びたい方へ
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